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Vendre aux US : l’exemple de TheGreenBow

4 janvier 2008

Il n’est pas facile de vendre aux US lorsqu’on est un petit éditeur de logiciel français. La taille du marché, l’intensité de la concurrence, le réapprentissage nécessaire de ses acheteurs, les différences culturelles dans le business, ou dans l’achat de logiciels, beaucoup d’éléments concourent à rendre ardue la première vente puis la monté en charge.

Ayant eu l’occasion d’écouter Patrick Giacomini, VP Sales & Marketing basé aux US, je lui ai demandé un témoignage concret qui vient prouver qu’il est possible de vendre un logiciel aux entreprises dans le monde entier, avec une stratégie de distribution purement web, une croissance organique avec peu de moyens et sans lever de fonds. C’est celui de Roger Simon, co-Fondateur & PDG de TheGreenBow.

Aujourd’hui, TheGreenBow vend des logiciels de sécurité mondialement, recrute environ 200 revendeurs par an et a signé avec 15 partenaires OEM. La société emploie 15 personnes dans 4 pays, les USA représentent 25% des revenus. Fin 2001, après la bulle Internet et plusieurs années de consulting et services en sécurité pour grands comptes, les fondateurs voient l’opportunité pour des logiciels de sécurité d’entreprise extrêmement faciles à utiliser et à déployer. En 2003, les produits sont prêts et la société doit se transformer pour vendre. La marque TheGreenBow est créée; le marketing devient totalement ‘online’ pour un marche SMB; la localisation logiciel est utilisée pour pénétrer les marchés locaux; la crédibilité vient en signant des contrats OEM avec des marques majeures (Thomson, Zyxel). En 2005, 2 contrats OEM sont signés aux US, le programme revendeur en ligne est lancé avec 180 revendeurs en un an et nos partenaires portugais, brésilien, espagnol, italien, hollandais, chinois, japonais ont fini les traductions. En 2007, nous lançons la version PDA/Smartphone. Le succès de TheGreenBow aux USA repose sur trois facteurs principaux. La concurrence est vive sur le marché de logiciel et les produits doivent avoir un vrai différentiateur. Dans notre cas c’est la simplicité d’utilisation. Ensuite, ce différenciateur doit être soutenu par un marketing fort avant même de démarrer les ventes US. Les clients américains sont pragmatiques et choisissent des solutions simples. C’est ce qui rend Apple si fort, mais qui relève la barre pour tous. Enfin, la société doit être flexible pour le client: contrats, shipping, accès a l’information. Nous mesurons le succès par la croissance de revenu (moyenne 12% Q2Q sur 8Q), du recrutement de revendeur et de trafic en ligne, car nous avons noté que le taux de conversion ($/visite) reste identique alors que le trafic a décuplé. Ce dernier élément seul nous donne une confiance considérable pour continuer à investir dans notre technologie.

Pour contacter TheGreenBow : Sistech SA, Siege Social Paris, France +33 1 4312 3930, info@thegreenbow.com

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